這樣報(bào)價(jià)，項(xiàng)目全是你的！

近年來(lái)，建筑工程的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，合理低價(jià)競(jìng)標(biāo)是理性取得中標(biāo)資格的唯一途徑，進(jìn)一步增加了人們對(duì)投標(biāo)行為所面臨風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，因此，如何應(yīng)用報(bào)價(jià)技巧和風(fēng)險(xiǎn)防范的對(duì)策，實(shí)現(xiàn)科學(xué)理性的報(bào)價(jià)，既要能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，又能在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須認(rèn)真研究的課題。

投標(biāo)策略是指投標(biāo)人從項(xiàng)目接洽到招標(biāo)完備的全過(guò)程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，首先要關(guān)注招標(biāo)文件的制定過(guò)程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析及標(biāo)書(shū)評(píng)審工作。通常情況下，投標(biāo)策略主要考慮以下三個(gè)方面：

1.項(xiàng)目情況。需要充分了解業(yè)主的社會(huì)地位，掌握業(yè)主對(duì)價(jià)格的態(tài)度和傾向，分析其項(xiàng)目的前景、工程特點(diǎn)、建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目性質(zhì)、市場(chǎng)環(huán)境以及施工現(xiàn)場(chǎng)條件，研究招標(biāo)文件內(nèi)容。

2.對(duì)手情況。研究對(duì)手是確定報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)之一，針對(duì)業(yè)主傾向，來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)。還需要重點(diǎn)分析投標(biāo)單位的背景及實(shí)力強(qiáng)的單位，了解對(duì)承接工程跟蹤的深度，掌握對(duì)方過(guò)去投標(biāo)的報(bào)價(jià)規(guī)律，相互了解程度和準(zhǔn)備爭(zhēng)取的報(bào)價(jià)手段與策略等各方面信息。

3.自身情況。需要對(duì)自身的狀況以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結(jié)合當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，特別是項(xiàng)目組織及成本控制的情況，是最終決定報(bào)價(jià)的關(guān)鍵。

投標(biāo)報(bào)價(jià)是根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策劃，需經(jīng)歷詢(xún)價(jià)、估價(jià)、報(bào)價(jià)三個(gè)階段。一般情況下，在總價(jià)基本確定后，技巧的運(yùn)用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個(gè)子目的報(bào)價(jià)。既可提高中標(biāo)機(jī)率，又能在竣工后結(jié)算時(shí)得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險(xiǎn)為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。重點(diǎn)歸納如下幾點(diǎn)：

1.常用項(xiàng)目可報(bào)高價(jià)，如土方工程、砼、砌體、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工項(xiàng)目適當(dāng)可低一些，同時(shí)可以解決資金回籠快的問(wèn)題。

2.通過(guò)施工圖紙和現(xiàn)場(chǎng)勘查，與提供的工程量清單進(jìn)行分析，預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可增加工程造價(jià)。將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

3.與設(shè)計(jì)單位聯(lián)系，掌握設(shè)計(jì)階段的討論內(nèi)幕，了解設(shè)計(jì)方面上有爭(zhēng)議可能變更的項(xiàng)目，可以變更的項(xiàng)目要報(bào)低價(jià)。

4.設(shè)計(jì)圖紙不明確，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)會(huì)增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目估計(jì)自己能承包的項(xiàng)目可報(bào)高一些，對(duì)概念含糊，將來(lái)可能發(fā)生爭(zhēng)議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中，估計(jì)自己將受到專(zhuān)業(yè)限制不能承接的項(xiàng)目可報(bào)低一點(diǎn)。

5.使用固定單價(jià)和工程量可調(diào)的合同，應(yīng)注意控制工程量，調(diào)高價(jià)。

6.招標(biāo)文件中明確投標(biāo)人附“分部分項(xiàng)工程量清單綜合單價(jià)分析表”的項(xiàng)目，應(yīng)注意將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報(bào)高，將材料費(fèi)適當(dāng)報(bào)低。通常情況下，材料往往采用業(yè)主認(rèn)價(jià)，從而可獲得一定的利益。

7.特種材料和設(shè)備安裝工程編標(biāo)時(shí)，由于目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費(fèi)用單價(jià)分開(kāi)的，對(duì)特殊設(shè)備、材料，業(yè)主不一定熟悉，市場(chǎng)詢(xún)價(jià)困難，則可將主材單價(jià)提高。而對(duì)常用器具、輔助材料報(bào)價(jià)低。在實(shí)際施工中，為了保證質(zhì)量，往往會(huì)產(chǎn)生對(duì)設(shè)備和材料指定品牌，承包商則可利用品牌的變更，向業(yè)主要求適當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)就是提高效益的途徑。

8.對(duì)于一些大型的分期的項(xiàng)目，可將一些先期總價(jià)報(bào)低一些，通過(guò)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計(jì)，提高景觀效果，抓好過(guò)程簽證，取得效益。然后利用一期施工中建立起來(lái)的社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)以及成功的經(jīng)驗(yàn)可以繼續(xù)施工，節(jié)約了開(kāi)辦費(fèi)用。

9.不少招標(biāo)文件中存在缺陷，對(duì)投標(biāo)人有利而含糊的過(guò)錯(cuò)或錯(cuò)誤的條款，答疑時(shí)注意策略，以免提醒業(yè)主及其他投標(biāo)人。在項(xiàng)目施工中，可利用含糊或錯(cuò)誤進(jìn)一步洽商，以達(dá)到效益最大化。

10.技術(shù)標(biāo)是投標(biāo)文件的重要組成部分，項(xiàng)目子項(xiàng)可多項(xiàng)選擇或設(shè)計(jì)降低標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可在方案中明示，中標(biāo)后可以追溯。

雖然運(yùn)用技巧可以降低風(fēng)險(xiǎn)，取得中標(biāo)或能爭(zhēng)取利益的效果，但投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須認(rèn)真核對(duì)施工圖紙、復(fù)核工程量清單，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，若實(shí)際工程量增加，將會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，報(bào)低單價(jià)也要控制在合理的幅度內(nèi)，同時(shí)避免引起業(yè)主的反感。

由于清單報(bào)價(jià)按照“量?jī)r(jià)分離”的原則，它是要求投標(biāo)人根據(jù)提供的統(tǒng)一工程量和擬建項(xiàng)目情況的描述要求，結(jié)合項(xiàng)目、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)的綜合實(shí)力自主推行新型計(jì)價(jià)模式，其實(shí)質(zhì)內(nèi)容是“統(tǒng)一量、指導(dǎo)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)”，所以投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)遵循以下原則：

1.合理報(bào)價(jià)的原則。通過(guò)分析業(yè)主、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身等綜合因素，確定其合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)規(guī)律為：合理的成本加造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導(dǎo)利潤(rùn)。

2.合理低價(jià)的原則。報(bào)價(jià)規(guī)律為：集約性成本加低于行業(yè)造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的指導(dǎo)利潤(rùn)。當(dāng)前面臨的競(jìng)標(biāo)仍不是越低越好，而是科學(xué)合理地計(jì)算和測(cè)算得出的適當(dāng)?shù)蛢r(jià)。投標(biāo)的目的本就是為承接業(yè)務(wù)爭(zhēng)取利潤(rùn)，絕對(duì)不能出現(xiàn)無(wú)利可圖的投標(biāo)報(bào)價(jià)，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應(yīng)規(guī)避的，否則，很容易面臨落標(biāo)，甚至?xí)a(chǎn)生廢標(biāo)的危險(xiǎn)。同時(shí)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)也將極大地降低企業(yè)的信譽(yù)度，致使社會(huì)對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑。

3.低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠原則。報(bào)價(jià)規(guī)律為：集約性成本加微利，這是當(dāng)前國(guó)際社會(huì)上最常用的一種方法，國(guó)內(nèi)大多承包商有畏懼心理，實(shí)際上，中標(biāo)后既可以向管理要效益，也可以通過(guò)索賠等方式取得投標(biāo)時(shí)無(wú)法取得的利潤(rùn)，尤其是在利用現(xiàn)行的GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同示范文本的情況下，堅(jiān)持把握文本的條件，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)某些無(wú)法預(yù)計(jì)的利潤(rùn)空間。