何為競爭性談判
競爭性談判作為一種獨立的采購方式,已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購項目中,這種方式是除招標方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式,同時也是政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。但在實際操作中,經(jīng)常會聽到專業(yè)從事招標工作的同事們對競爭性談判表示質(zhì)疑,主要是認為采用競爭性談判方式采購時,總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作,但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題,不是項目實施不順利,就是采購效果不明顯,或者是采購單位不滿意,其結(jié)果往往事與愿違。競爭性談判的主體 在采購項目中的談判是指采購人或代理機構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達成雙方滿意協(xié)議的過程。因此,競爭性談判就是指采購人或代理機構(gòu)通過與不少于三家的供應(yīng)商進行談判,最后確定供應(yīng)商的一種采購招標方式。
從中可以看出,以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成了競爭性談判的要素:
談判主體:必須是在采購活動中享有權(quán)利和承擔義務(wù)的各方,即采購人、供應(yīng)商、采購代理機構(gòu)(含集中采購機構(gòu));
組織者:須由采購人或采購代理機構(gòu)進行組織;
參與者:必須有多家供應(yīng)商參與(通常不少于三家);
過程:實施的過程是必須要通過談判進行;
結(jié)果:在談判的基礎(chǔ)上,從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。競爭性談判的適用條件 競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面:一是適用的范圍、二是適用的情形。
競爭性談判的適用范圍:采購的對象主要是指貨物或者服務(wù); 競爭性談判的適用情形:只適用四種情形,當出現(xiàn)其中任何一種情形時,法律允許不再使用公開招標采購方式,可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。
這些適用條件主要包括:
1.招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。有三種情況:一是招標后沒有供應(yīng)商投標;二是招標后有效投標供應(yīng)商沒有達到法定的三家以上,或者是投標供應(yīng)商達到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結(jié)果且重新招標不能成立的。
2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定,采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細規(guī)格,或者不能確定服務(wù)的具體要求的,如軟件系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計。
3.采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標采購周期較長,當采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當情況)急需采購時,無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。
4.不能事先計算出價格總額的。采購對象獨特而又復(fù)雜,以前不曾采購過且很少有成本信息,不能事先計算出價格總額的。競爭性談判的特點 競爭性談判實質(zhì)是在 “競價談判”為主,的同時敲定采購合同主要條款的過程。也就是說:是采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進行多輪討價還價,同時就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達成共識的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此,競爭性談判要求采購人或采購代理機構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談,而不僅僅是交換采購文件。
與招標采購的對象的特點相比,競爭性談判采購的對象特點具有較明顯的極端性:
一方面,采購對象具有特別的設(shè)計者或者特殊的競爭狀況,此種情況下很少能形成市場競爭,價格也不能確定,因此在采購人或采購代理機構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價,從而不可避免地要采用談判方法;另一方面,采購對象過于通用、通常,市場競爭過于成熟,甚至趨近于老化,并且采購對象成品化、模式化,這種情況下,采購人或采購代理機構(gòu)對采購對象沒有更多的對比、評選的內(nèi)容,而只是通過談判使價格、服務(wù)等要素更為理想。無論哪種情況,在多家供應(yīng)商參與的情況下,采用競爭的方式,通過多輪談判報價,對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論,并能加以調(diào)整,最終使總體方案報價更優(yōu)惠的價格。
競爭性談判的操作
(一)遵循的原則
采用競爭性談判方式采購時,首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則,即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則;同時,還應(yīng)著重注意遵循以下原則:
1.競爭原則。談判應(yīng)保證適當?shù)母偁?,采購人或采購代理機構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商(其數(shù)目不少于三家)進行談判,以確保有效的競爭。遵循這項原則,還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商(有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求,且滿足談判條件的供應(yīng)商)。
2. 公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款,在談判過程中,應(yīng)公平地對待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機構(gòu)不得對任何供應(yīng)商進行歧視,談判文件有實質(zhì)性變動的,談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商,淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標準進行。
3.保密原則。采購人或采購代理機構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當是保密的,談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下,不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價格和其它信息。
4.事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開始前,必須事先制定出談判評審標準和評審程序,在對供應(yīng)商的談判方案進行評審時,必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行,以避免評審過程的主觀性。
(二)基本程序
1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成,其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。
3.確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判,并向其提供談判文件。
4.談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進行談判。在談判中,談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的,談判小組應(yīng)當以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。
5.確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后,談判小組應(yīng)當要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價,采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商,并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。競爭性談判的優(yōu)點分析 競爭性談判是一種特殊的采購方式,是在某些以招標方式難以完成采購目標的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點,只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點、規(guī)避其不足,便能使該方式更有效地實現(xiàn)采購目標。
競爭性談判的優(yōu)點主要表現(xiàn)在:
1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購,經(jīng)營的廠家不多,有時只有一家或很少的幾家,競爭的對象少,采用談判確定成交,比較合理;
2.凡采購的貨物屬于成品化比較高,各市場因素十分透明的,采用競爭性談判方式可以簡化采購程序,提高效率;
3.有利于緊急采購,及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù);
4.能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談,更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議;
5.可選擇適當?shù)膶ο?,并兼顧供?yīng)商以往的業(yè)績,確保采購安全,防范采購風險;
6.有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。
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